MadeMarketing

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Leitura: 6 minutos

Se tem uma coisa que todos nós aprendemos em 2020 é que o que consideramos normal não existe mais. E quando aplicamos isso ao comercial, fica mais evidente ainda. O que tradicionalmente é considerado como a melhor estratégia de vendas, simplesmente não funciona mais.

Neste artigo eu vou lhe oferecer dicas, recursos e a melhor metodologia de vendas para usar de 2020 para a frente.

Em apenas 10 passos vamos mudar o seu departamento comercial para sempre.

 

O método de vendas tradicional (Não funciona)

O departamento de vendas, até o momento, foi o que menos evoluiu dentro das empresas (só ganha do RH). A antiga abordagem via telefone, reuniões por indicação e favores não funciona mais,  já que  chegamos finalmente na era do Digital First.

Além de ter um custo operacional elevado, o método tradicional não é fácil de mensurar, sem falar nos longos processos de venda. Nesse modelo, o tempo entre a abordagem inicial e a conversão em vendas chega a seis meses ou mais. Em um mundo digital isso é o equivalente a uma viagem à lua.

 

 

Outro grande problema no método de vendas tradicional é que na verdade você “queima” muito mais do que transforma em venda. Isso por que ao fazer a tão conhecida abordagem fria, você está sendo intrusivo, ou seja,  não agrega valor, não transmite autoridade e não é humano.

 

 

“Vender passou a ser H2H (Humano para Humano), ninguém quer lidar com empresas nos dias de hoje”

 

 

A metodologia de vendas na era Digital First

Acredito que todos concordamos que precisamos inovar, agregar valor e, acima de tudo, descobrir os melhores canais e estratégias para vender nesta nova era. A solução está presente já faz alguns anos, porém era pouco conhecida ou até mesmo divulgada.

Embora não seja a última novidade ou a criação mais recente, o Account Based Marketing recebeu finalmente o seu devido valor. Mas você sabe o que é e como funciona o Account Based Marketing?

Vamos chamar apenas de ABM para ficar mais fácil para todos. 

O que é Account Based Marketing (ABM)?

O ABM é uma estratégia que une a equipe de marketing com a equipe de vendas e gera campanhas focadas em contas com perfis ideais para venda, trabalhando com foco em contas de maior valor e com maiores chances de conversão.

Com essa integração das duas equipes, é possível trazer resultados exponenciais e até mesmo aperfeiçoar o trabalho em equipe.

Além disso, a junção dos dois departamentos também resulta no aumento de informações e dados sobre os prospects, o que faz com que cada equipe tenha maiores condições para vender.

O Account-Based Marketing também foca em personalização e estratégias segmentadas.

Para entendermos melhor, imagine que você tem uma prestadora de serviços e seu público é constituído por empresas de automação industrial.

Nesse cenário, no ABM, você escolhe as empresas (ou contas) que deseja ter como clientes e se concentra em criar campanhas de marketing específicas para elas.

De acordo com uma pesquisa realizada pelo Altera Group, cerca de 97% dos participantes disseram que o ABM trouxe um ROI maior do que outras formas de marketing.

Afinal de contas, a geração de valor e a personalização é um ítem fundamental nos dias de hoje.

E isso vale para todos os ramos, até mesmo para os nichos, como no caso de empresas de gerador de energia, entre outros.

Como surgiu o ABM?

Ao longo dos anos, o pessoal de marketing/vendas vem trazendo novas metodologias, uma delas é o Inbound Marketing, que tem por objetivo educar o público-alvo através de conteúdos relevantes e de acordo com o estágio de compra em que cada um se encontra. Se não conhece, recomendo ler este artigo sobre Inbound.

Outra metodologia muito eficiente  e mais focada no comercial é o Sales 2.0 que ficou conhecida mundialmente através da Salesforce. O conceito é simples: estude muito bem a conta que deseja e quem é o seu tomador de decisão, e depois elabore a melhor abordagem possível que agregue valor e transmite autoridade.

O Account Based Marketing surgiu da mistura dessas duas metodologias que mencionei acima. De um jeito bem resumido, o ABM é unir o melhor do Inbound Marketing com o melhor do Sales 2.0.

Agora que conhecemos a melhor metodologia de vendas para a era Digital First, vamos entender como funciona.

 

ABM na prática

O ABM funciona com 10 passos que o leva em direção ao sucesso em vendas.  Vamos entender resumidamente como funciona cada passo:

1º passo – A Lista de desejos

A lista de desejos nada mais é do que juntar em uma planilha ou documento todas as empresas que a sua empresa trabalhou ou trabalha, que você considera ideais, que sempre tiveram um bom relacionamento, que sempre pagou em dia e que sempre gerou os melhores resultados.

 

2º Passo – Identificar padrões

Uma vez criada a lista de desejos, a equipe de marketing faz uma análise completa dessa lista com o objetivo de identificar o que elas têm em comum, começando pelo básico: qual a vertical, qual o faturamento anual e número de colaboradores. Depois vem o mais avançado: quais as suas estratégias de marketing, vendas, inovação e posicionamento no mercado.

 

3º passo – Expandir

Agora que entendemos o que elas têm em comum, fica bem mais fácil realizar pesquisas por empresas similares e, com isso, gerar uma extensa lista de empresa que servirão de foco para as ações de SMarketing (Marketing+Vendas).

 

4º Passo – Identificar os tomadores de decisão

Neste passo o objetivo é identificar com quem devemos falar e também como falar. Antigamente, era comum ter apenas um tomador de decisão dentro de uma empresa, geralmente o CEO, hoje a realidade é outra. Sabemos que em média uma decisão é tomada por pelo menos quatro pessoas.

 

5º Passo – Montar campanha de marketing

Agora que já sabemos quais empresas desejamos e com quem precisamos falar para transformá-las em clientes, precisamos criar meios para convencê-las,  agregar valor e autoridade. É aqui que entra o Inbound Marketing. Sabemos que para atrair um decisor precisamos criar conteúdo, ofertas, materiais que ressoam com a sua dor (termo usado para definir a necessidade).

 

6º Passo – Canais de atuação

Com a campanha e todas as peças no seu devido lugar, precisamos definir em quais canais vamos interagir com esses usuários. O canal mais quente do momento é a rede social LinkedIn. Nós usamos na agência para todos os nossos clientes de ABM como principal canal de interação.

Quer entender como trabalhar o seu LinkedIn para vendas? Leia um artigo recentemente publicado por nós

 

7º passo – Engajamento

Iniciada a nossa campanha, começa as interações e o engajamento. O método mais eficiente para fazer isso é recorrendo ao Inbound Marketing de novo. O conteúdo criado na nossa campanha tem por objetivo levar o usuário à conversão em uma página específica e personalizada. Com os dados coletados nessa página, iniciamos uma régua de relacionamento por e-mail, SMS, WhatsApp ou outro canal disponível dentro dos seus recurso de Marketing.

 

8º passo –  Passagem de bastão

Chegamos então ao momento mais desejado pelo comercial. Este passo é a ação realizada pelo SDR (Sales development representative) que tem por objetivo passar a Lead qualificada para vendas (SQL), onde o executivo de vendas realiza uma apresentação comercial do produto/serviço de interesse.

 

9º passo – Conversão

Que o executivo de vendas consegue vender muito bem todos já sabemos, mas com o ABM fica muito mais fácil. Isso porque a oportunidade chegou nas mãos dele já com grande conhecimento e com a certeza que aquela solução é a ideal. Agora é só acertar o valor e fechar negócio.

 

10º passo – Relatórios

Todo o trabalho realizado no ABM é mensurável! Nós mapeamos desde a origem, consumo, até a conversão em venda. Com isso, podemos demonstrar através de KPI´s o real valor do ABM e conseguir a benção dos mais altos executivos para maior verba e, consequentemente, maiores resultados.

 

Conclusão

Se leu o artigo até aqui, está de parabéns! Você deu um passo enorme em relação ao sucesso em vendas. A partir deste momento, vai poder utilizar na sua empresa a melhor estratégia para atrair clientes.

 

Acompanhe o nosso trabalho através do site e pelo LinkedIn.

Caso queira saber mais sobre o ABM, entre em contato conosco: basta preencher um formulário bem simples que nós fazemos o resto.

 

Muito obrigado!

#SUCESSO

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