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Leitura: 7 minutos

Todo negócio deve começar com um planejamento e ter uma estratégia bem desenhada visando o sucesso dele. Um dos primeiros pontos que devem ser abordados é o público-alvo da empresa. É preciso conhecer a pessoa que está comprando os seus produtos/serviços para conseguir entregar o melhor resultado possível para ela. 

Seja na produção de conteúdo, desenhando campanhas específicas ou interagindo nas redes sociais, é preciso pensar no melhor possível para todos os clientes. É aí que a persona (ou buyer persona) entra: essa estratégia visa absorver todas as informações possíveis do público-alvo e transformá-los em possíveis clientes no futuro. 

Quer saber mais sobre como montar uma persona para o seu negócio e todos os benefícios de fazer isso? Continue a leitura! 

O que é persona? 

 

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A persona é como uma representação de um cliente ideal, baseada em dados reais

 

Uma persona nada mais é do que uma representação fictícia do seu cliente ideal, baseada em dados reais sobre comportamento e características dos seus clientes. Para criar uma persona é necessário ir a fundo e considerar a história pessoal de cada um, seus principais objetivos, desafios, preocupações e responder como a sua solução pode ajudá-lo em cada uma dessas dores. 

Quanto mais contato você tiver com o seu público, mais certeira será a sua persona. Assim é possível fazer uma análise identificando características que os potenciais compradores têm em comum com o público-alvo. 

Se você já possui uma grande base de clientes, é possível começar a análise por ela. Busque pontos em comum que existem entre as pessoas que já conhecem a sua marca e se identificam com ela, eles podem ser ótimos exemplos para sua persona. 

Você pode classificar a persona de diversas formas diferentes: sexo, idade, região demográfica, estado civil, entre outros. A principal característica que deve ser considerada são os hábitos de consumo e preferências pessoais de cada um. 

Na hora de montar sua persona, não leve em conta apenas os clientes que estão completamente satisfeitos com o seu negócio. É importante considerar os insatisfeitos também para traçar um perfil mais certeiro. 

Qual a diferença entre persona e público-alvo? 

Essa é uma das principais dúvidas das pessoas, e é normal que os dois conceitos causem confusão. Apesar de parecidos, persona e público-alvo não são sinônimos. 

Público-alvo é uma grande parcela da sociedade para qual você vende seus produtos/serviços. 

Já a persona é a representação “fictícia” do seu cliente ideal, de forma humanizada e personalizada de acordo com os objetivos da sua empresa. É como se fosse um personagem criado para representar o seu cliente ideal.

É importante ter a persona porque, estrategicamente, é mais viável pensar em uma campanha direcionada para a “Maria” do que para um público-alvo mais extenso e menos afunilado. 

Além disso, você pode criar quantas personas quiser com a segmentação que funciona melhor para a campanha em questão. Porém, mantenha um objetivo em mente: nem muito afunilado, nem muito aberto. Duas personas é o mais comum para as empresas. 

E o PIC? 

Se você trabalha com Marketing ou Publicidade, com certeza já ouviu do PIC (Perfil Ideal de Conta) ou ICP (Ideal Customer Profile). Essa é uma prática que define as características do seu melhor cliente, aquele que você deseja atingir a todo custo. 

O PIC é mais utilizados em estratégias B2B de Account Based Marketing e é ideal para ações mais segmentadas, de modo que o cliente em potencial fique engajado com sua empresa e veja valor no que você pode entregar. 

Por que o seu negócio precisa de uma persona? 

 

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Para o Marketing Digital, para a empresa ter sucesso, ela precisa desenvolver uma persona

 

Se você busca uma estratégia de Marketing Digital que leve resultados satisfatórios, você precisa de uma persona. Assim, é possível enviar a mensagem certa para as pessoas que você busca atingir e ter maiores chances de sucesso. 

Sem uma persona definida de maneira correta, é possível que você atinja as pessoas erradas para a estratégia em questão. 

Por exemplo, se você pensa em uma campanha buscando atrair o público A, é preciso criar uma persona com essas características. Sem isso devidamente definido, você pode acabar atingindo o público C que não trará bons frutos para o seu negócio. 

Você também deve levar em conta a persona para produzir conteúdo, fazer uma pesquisa de palavras-chave, desenhar diferentes estratégias de marketing, definir os tópicos mais relevantes e entender o comportamento digital e em quais canais você deve investir mais para a campanha em questão. 

Como design também não é diferente, visto que as cores, formas e toda a composição do layout pode agradar uma persona A, mas não ser o modelo ideal para a persona B, por exemplo.   

Qual a importância de uma persona? 

Como dito acima, a persona pode te auxiliar em diversas fases do planejamento de uma ação específica e para definir melhor quem você quer atingir com sua empresa. Além disso, ela também pode te auxiliar para as seguintes situações: 

  • Aprofundar o seu conhecimento sobre o público:

É preciso conhecer de verdade quem compra os seus produtos/serviços. Primeiro, é definido o público-alvo de forma mais abrangente, depois é preciso segmentá-lo até que você atinja apenas as pessoas certas com sua estratégia. 

  • Saber como o público vê o seu produto/serviço: 

Com a persona, você consegue compreender a rotina do seu cliente em potencial, focando em todas suas incertezas, dores e desejos. Saber disso contribui com a forma que o público se sente com sua marca e por que ele compra seus produtos/serviços. 

Esse passo pode agregar muito valor para continuar evoluindo cada vez mais a sua marca,gerando resultados mais positivos e que rendam boas conversões. 

  • Definir um tom de voz mais preciso: 

O tom e voz de uma marca é um dos pontos mais importantes da comunicação com o cliente. Para isso, é necessário conhecer a fundo o público para que a produção de conteúdo seja certeira e gere receita. Assim, você pode definir também os canais de comunicação, sabendo em qual rede centralizar os esforços. 

  • Otimizar a experiência do usuário no site: 

O UX (User Experience) é extremamente importante para que o lead não apenas conheça o seu site, mas queira permanecer nele e absorver os conteúdos. Com uma persona, você consegue analisar o comportamento digital do usuário e garantir que toda a jornada de compra seja agradável para ele. 

Como criar uma persona? 

 

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Para criar uma pessoa, é preciso seguir alguns passos como fazer entrevistas e, se caso houver, usar uma base já criada

 

Primeiramente, é necessário realizar uma entrevista com os clientes. Se possível, utilize sua base já existente de pessoas que consomem da sua marca. Para essa etapa, é necessário: 

  1. Escolher pessoas ativas nas suas redes sociais e blog; 
  2. Analisar o perfil dessas pessoas, assim como seu comportamento digital;
  3. Escolher alguns clientes da sua base existente e marcar as entrevistas por telefone ou e-mail, o que se adaptar melhor a sua proposta. 

Para as perguntas, é necessário criar um roteiro onde é preciso incluir questionamentos relacionados aos dados de cada um para que a persona seja adequada ao seu negócio. A conversa deve ser fluida e não composta apenas por perguntas. Deixe o entrevistado confortável para trazer outros assuntos à tona. 

Depois de fazer as entrevistas, é hora de cruzar e comparar informações para criar a sua persona. É um processo e deve ser feito passo a passo para ter sucesso e atingir os potenciais clientes. 

Não é possível descrever alguém baseado em achismos. O único jeito de conhecer seus clientes é conversando com eles e realmente os conhecendo. Para criar a persona ideal, você precisa saber o que seus clientes reais pensam sobre a sua empresa. 

Para que cumpra o seu papel, a persona deve ser resultado de pesquisa, análise e construção e seguir os passos: 

  • Coletar dados; 
  • Fazer a entrevista; 
  • Analisar os dados; 
  • Estruturar a persona; 
  • Criar uma estratégia de acordo com essa persona. 

Como criar campanhas e estratégias para a persona? 

Depois de aprender mais sobre personas e o que elas podem fazer pelo seu negócio, é hora de “colocar a mão na massa”. Você deve levar em conta a persona criada desde o momento do planejamento até a criação em si. Desde a definição dos objetivos, metas e KPIs, a persona deve ser considerada. 

É possível precificar seus produtos de acordo com a persona criada, pensar no design do site, na estratégia utilizada nas redes sociais, criação de campanhas tanto orgânicas quanto pagas. 

Coloque-se no lugar do seu cliente, conheça a fundo a persona criada e saiba como fazer o melhor serviço possível para impactá-la positivamente. 

Como utilizar a persona na estratégia de Inbound Marketing? 

No Inbound Marketing existem três tipos de nichos que devem ser considerados: topo de funil, meio de funil e fundo de funil. Em cada uma dessas etapas é necessário pensar em estratégias diferentes para cada persona: 

  • Topo de funil

Posts blog, infográficos, newsletters, redes sociais.

  • Meio de funil

 Posts blog mais afunilados, e-mail marketing, e-books, webinars.

  • Fundo de funil

 Cases de clientes, webinars de venda, reviews de produto, conversa com consultor.

Para cada etapa é necessário pensar em conteúdos específicos que, além de levar informação para a persona, vão fazer com que ela fique satisfeita e não tenha dúvidas em contratar os seus serviços. Além disso, é uma ótima estratégia de SEO colocar palavras-chave específicas e definidas de acordo com a persona para impulsionar sua página no Google. 

Você sabia da importância da persona? O que achou deste artigo? Deixe seu comentário dizendo-nos a sua opinião! 

A MadeinWeb é especialista em criação de personas e te auxiliamos em todo o processo de coleta, análise e criação de estratégias. Entre em contato com um de nossos especialistas para mais informações!

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